Hoje além de um relato você vai receber um passo a passo em forma de lição de como construir sua equipe para performar e escalar sua empresa de forma sustentável e previsível.
Vou dividir este artigo em três partes, então, é fundamental que você o leia até o final, pois somente irá entender a lição se compreender os três itens.
Ato 1 – Definição de Pareto
Ato 2 – Desenvolvendo sua equipe
Ato 3 – Treinando e cobrando seus liderados
ATO 1 – DEFINIÇÃO DE PARETO
Faz trinta e cinco dias exatamente desde que nosso último artigo foi publicado aqui no blog, e os motivos foram tantos, mas tantos, que após reorganizar a casa e apagar os incêndios decidimos voltar a compartilhar conhecimento com vocês.
Houve abertura de novas unidades, construção e entrega do novo sistema, vendas de novas franquias, encontro dos franqueados, treinamento com os franqueados atuais, enfim, muitos e muitos motivos.
Mas a grande verdade mesmo, o motivo principal de não aparecer aqui há algum tempo é que o blog nunca foi nosso Pareto. Ele nunca foi o CORE do nosso marketing.
Ele serve para quebrar objeções, apresentar diferenciais competitivos da empresa, mostrar os cases de nossos clientes e também para construir minha autoridade e da Clarissa.
É importante que antes de um CNPJ vocês vejam que existe um CPF, que antes de existir a DoctorFit, têm pessoas que possuem dificuldades, sonhos e desejos como todos vocês que leem.
E então, por que fiz essa breve introdução para entrar no que de verdade você tem que aprender sobre a Teoria de Pareto?
Isso serviu para mostrar para vocês que dificilmente se entrega muitas ações com qualidade, e ai entra a tal Lei de Pareto.
Quando você possui negócio, seu foco principal tem que ser vender, só existe um único motivo para sua empresa existir, e é a venda propriamente dita.
O restante virá como complemento.
A entrega é fundamental, o pós venda mais ainda, o financeiro e o administrativo também, mas se você não vende, essas partes que citei agora não têm a mínima importância.
Então, aqui o primeiro conselho: analise o histórico de venda dos últimos 3 meses da sua empresa, se você perdeu clientes quando comparado com o que possuía ano passado seu foco está errado, você não está dando atenção necessária no que verdadeira deveria receber.
Agora vou te mostrar o meu Pareto.
Meu dia a dia como administrador da Franquia funciona da seguinte maneira:
Busco em nosso sistema de marketing quem procurou a empresa, então, ligo para todos para solucionar as primeiras dúvidas e fazer um pitch de vendas sobre nosso negócio a fim de caminhar com esses prospectos na jornada do cliente.
Depois que não tenho mais para quem ligar foco em manter relacionamento com quem está em processo de compra. Geralmente enviando mais conteúdo, perguntando se existe mais algumas dúvidas ou se possuem algum ponto que ainda não foi respondido.
Em seguida cuido da abertura das novas unidade. Faço reuniões para saber como está cada etapa, aponto melhorias e mostro como proceder em cada momento. Posteriormente entro em contato com os franqueados para saber como está a unidade de cada um para assim conseguir ajudá-los a vender mais.
E no meio de tudo isso resolvo problemas que aparecem, reuniões de apresentações para outros franqueados e treinamento da nossa equipe.
Esse literalmente é meu dia a dia. E se você notar o meu PARETO em todas as etapas é focado em vendas. Sempre vender, vender e vender. Somente assim é que empresas crescem.
Então aqui o último puxão de orelha.
Para quem você está delegando essa atividade?
Será que não está ai seu grande problema de falta de caixa?
ATO 2 – DESENVOLVENDO SUA EQUIPE
Este relato é dos dias atuais, mas no começo óbvio que não foi assim.
Quando você inicia um negócio é obrigado a fazer praticamente todas as atividades, até que em certos momentos você vá trazendo gente boa para complementar suas habilidades ou escalar de maneira mais rápida.
Nossa empresa sempre teve dois CORES. Eu cuidando de gestão e expansão e Clarissa com o foco em financeiro e parte técnica, e à medida que fomos percebendo que estávamos muito pressionados em ações fomos trazendo pessoas para solucionar o que tínhamos de debilidade.
Contratamos um advogado, publicitário, outro vendedor e estamos nesse exato momento trazendo alguém para cuidar do nosso sistema.
Lembro quando começamos que literalmente fazíamos tudo. Era cruzar a bola na área e subir para cabecear e fazer o gol.
E assim será sua empresa, você deve fazer ela crescer rápido em número de clientes para então conseguir contratar pessoas que solucionem sua principal debilidade.
E como fazer para crescer rápido, você deve estar pensando? VENDAS eu respondo.
Aqui o segundo conselho: defina claramente qual será sua função, quais serão os próximos passos a serem galgados e que habilidades devem ter os próximos contratados para empresa.
ATO 3 – TREINANDO E COBRANDO SEUS LIDERADOS
Aqui um dos conselhos mais importantes para quem tem negócio.
Você só deve contratar alguém para sua empresa se conhece as métricas do seu business, se você nem as conhece trate de virar os próximos trinta dias estudando tudo e entendendo seus números para que sua empresa se torne a mais previsível possível.
Você tem que saber quantas ligações fazer para que cada cliente visite seu estúdio, você tem que conhecer quantas apresentações a fazer para conquistar um cliente, você tem que conhecer quanto deve investir em cada canal de venda possível para colher o resultado que espera.
Após você conhecer suas métricas seus liderados devem saber qual será a função de cada um, o que a empresa espera deles, quais serão os indicadores dessa entrega e como vão ser cobrados pelas metas que devem entregar.
Métricas importantes: CAC (Custo de aquisição por cliente), Taxa de Conversão Sobre Ligação, Taxa de Conversão sobre Aula Experimentais, Taxa de Conversão Sobre Vendas, Turnover (perda de clientes mensais).
Conhecendo essas métricas seu negócio passa a ser mais seguro, previsível e escalável.
Se no Brasil empreender já arriscado, imagina se você não souber disso!
Para finalizar meu bordão de sempre: trabalho duro, preparação e uma pitada de fé.
Um abraço a todos e até semana que vem!
Escreva seu comentário sobre esse post!