A arte da negociação é conhecida como uma das principais ferramentas utilizadas pelas pessoas de sucesso nos negócios, e saber como utilizá-la é imperativo para aqueles que querem alcançar seus objetivos de forma eficaz.

Ciente disto, percebi que eu tinha em minhas mãos uma grande oportunidade, que poderia mudar a minha vida: estudar negociação em uma das mais renomadas instituição do mundo: Harvard University.

Após a conclusão da especialização, aprendi que a negociação está em quase todas as ações que tomamos durante os nossos dias, e não envolve somente dinheiro, mas também tempo, energia, esforço, recursos e qualidade de vida.

Lá, também aprendi, com os próprios criadores do conceito, que um dos principais pilares de uma boa negociação está na preparação, o que na metodologia Harvard consiste no acrônimo BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement ( Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Este conceito foi desenvolvido pelos mestres William Ury e Roger Fisher, no best-seller “Como Chegar ao Sim”, livro clássico de 1981.

A BATNA consiste em criarmos uma alternativa favorável, no caso de uma situação onde não haja acordo inicial, ou seja, quando vamos negociar algo, precisamos nos preparar, entender qual o nosso objetivo, qual seria a melhor opção, quais benefícios podem ser alcançados, quais resultados queremos obter, qual a margem teremos para ceder e principalmente, o que vamos fazer se tudo o que programamos der errado, se aquilo que planejamos não ocorrer da forma que esperamos. É saber antecipar comportamentos e lidar com as possíveis ações do outro negociador, como em um jogo de xadrez.

Pois bem, desde então, ao aplicar este conceito, os resultados de minhas negociações mudaram completamente, foi impressionante observar que uma simples ferramenta pode alterar tanto os números alcançados.

Recentemente, utilizei está técnica para conseguir um local estratégico para a instalação do Estúdio DoctorFit – Unidade Rio de Janeiro. Ciente de que um dos maiores desafios de um empreendedor é conseguir um bom ponto comercial, fui em busca do melhor local. Achei um lugar que seria perfeito, porém muito disputado, pois fica em uma rua famosa e com grande concentração de pessoas, que a utilizam para caminhar, correr e praticar outros tipos de atividades físicas. Por esta razão os valores de aluguel estavam mais altos do que a média praticada no bairro.

Havia também uma outra barreira: O local era um prédio de 600 metros quadrados, com dois andares e aluguel de R$18.000,00, o que estava totalmente fora da minha busca, que era uma sala comercial ampla, com aluguel de até R$4.000,00, conforme constava em meu plano de negócios.

Porém, lembrei que as principais características de um bom negociador precisa ter são: ousadia, persistência, coragem, criatividade, estratégia, pensamento positivo, poder de persuasão e visão de negócios. E levando todos esses atributos, fui visitar o prédio. Logo que entrei, visualizei no meio de um monte de equipamentos (era uma loja de venda de ar condicionados), uma ampla sala para o Studio. Segui a visita com a corretora por todo o prédio, primeiro e segundo andares, inúmeras salas, e ao final, perguntando se poderiam alugar somente a sala principal, recebi um sonoro não do proprietário que, irredutível, afirmava que somente alugaria todo o prédio pelos R$18.000,00 e nada menos que isso.

Eu poderia me dar por vencido e partir para outro local, porém tinha preparado a minha BATNA, onde havia previsto que, em caso de negativa, deveria apresentar uma proposta que não fosse vantajosa somente para o meu negócio, mas também para o negócio do proprietário do imóvel (ganha – ganha). No dia seguinte, voltei ao local e mostrei ao proprietário uma proposta de aluguel fracionado, onde dividindo o prédio em 4 partes, ele poderia obter não só os R$18.000,00, mas cerca de R$25.000,00, com 4 inquilinos diferentes. Além disso, ofereci uma proposta de aluguel progressivo para a loja onde seria o Studio, iniciando com um aluguel de R$3.500,00 (valor R$500,00 reais abaixo do meu orçamento) , e aumentando a cada 6 meses R$500,00, até alcançar o valor total que o proprietário queria de R$5.500,00. Assim somente após 2 anos pagaria o valor mais alto de aluguel, quando o Studio já terá alcançado maturidade de receitas com quantidades de matrículas.

BINGO!!!!!  Fechamos a negociação e vamos inaugurar o Estúdio DoctorFit Rio de Janeiro na rua mais famosa e movimentada do bairro, em Novembro de 2018.

Sendo assim, quando for negociar algo, nunca esqueça de verificar:

Qual é a sua BATNA?

Especialista em Negociação.

Sócio Administrativo Financeiro – Unidade DoctorFit Rio de Janeiro – RJ

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