Esse talvez seja um dos temas que eu mais gosto de falar, pois ele aborda o literal problema que observo na cabeça da maioria dos pequenos empreendedores quando falamos sobre crescimento e lucratividade: subestimar, não ter o mínimo de conhecimento e não querer estudar sobre como funciona o marketing para empresas.
Mas, por ser uma de minhas expertises, creio que possa ajudar quem lê esse artigo a sair desse texto com o caminho das pedras, de como emplacar sua marcar, serviço ou empresa na cabeça do seu cliente, de maneira que ao pensar na solução para essa dor, a primeira lembrança seja da sua empresa.
Não é simples, não é fácil, mas existe um método que funciona e dá certo.
Começarei do final: tudo se resume no ato de ocupar espaço e entender a jornada do seu cliente.
O máximo de espaço e volume que você conseguir e entender sobre todas as etapas que ele vai passar nessa jornada.
No Instagram, no Facebook, site, camisetas, canecas, canetas, indicação, influencer, rádios, jornais, tv, jogos de futebol, enfim, todos os possíveis locais que seu cliente estiver você deve estar mostrando para ele como resolver a dor específica que ele possui.
E nesse momento você deve estar pensando: nossa, isso eu sabia, é o básico. Pois bem, falei que iniciaria do final, esse é o final, não o começo. O começo é você entender a cabeça do seu cliente, e é sobre isso que iniciaremos falando.
PERSONA
Tão importante quanto saber o que falar é saber para quem falar.
E esse é o primeiro aprendizado. Quando você visa fixar na cabeça do seu cliente sua marca, mensagem, serviço, é fundamental saber quem é seu verdadeiro cliente ou o também chamado cliente ideal.
Onde geralmente ele trabalha, quais canais assiste, onde se informa sobre notícias, o que gosta de ver no seu negócio, o que não suporta, quais foram as lembranças negativas sobre o tema e todo o mapeamento do antes, durante e depois.
Se você jogar no Google o termo persona, vai encontrar a seguinte definição: Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Ou seja, em seu planejamento de marketing, você vai falar com uma pessoa específica, não com um público, essa pessoa possui dores, sonhos, desejos e necessidade.
E se você conseguir emplacar a mensagem que ele precisa ouvir sobre a mudança que ele deseja, PIMBA – ganhou o cliente.
Pronto, você já sabe com quem falar e o que falar. Agora precisamos entender de canais de aquisição de clientes.
CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
Sempre que vou explicar esse termo recorro a um termo fundamental no marketing que é: budget.
Budget é o valor de orçamento que você possui na empresa pra investir em marketing, traduzindo: o dinheiro que possui para investir em atrair, relacionar e converter um cliente.
Agora vem o problema, em negócios pequenos esse valor geralmente é pequeno, não se possui grandes quantidades, por isso que para início de negócio ou momentos de aperto o básico é investir com mais qualidade. Isso significa, inicialmente escolher poucos canais de relacionamento para a venda e à medida que cresce o negócio aumenta-se o investimento em mídia.
E por onde começamos, qual escolher? Sem sombra de dúvidas, o que gerar mais dados, e entregar mais.
E hoje pensando nos atuais meio, não consigo imaginar nada melhor que marketing digital. Um canal que humaniza, aproxima, é barato e tem um poder assombroso de ser escalável.
Depois procure investir em Micro influenciadores que façam sentido a sua causa.
E então por último mais não menos importante separe um valor dessa verba para investir nos clientes atuais.
Quanto mais resultado você entregar, quanto mais relacionamento você possuir, maior são as chances de seu cliente te indicar.
Depois desses canais, à medida que ir sobrando mais caixa, você começa a ir para outros canais: folder, rádio, jornal, tv, carro de som, totens e qualquer outra plataforma que seu cliente esteja.
Por fim e não menos importante, é fundamental que você conheça sua região, que estude os hábitos dos seus clientes e entendam como eles interagem na jornada de compra.
O que não pode acontecer é você investir em jornal, sabendo que seu cliente jamais gostou desse tipo de mídia, ou saber que ele está no Instagram e não dar a mínima para esse modelo de divulgação.
Entenderam agora por que sempre fala que dados é o novo petróleo?
Se você não tem dados, sua tomada de decisão é impressiva e levada a sorte!
RETENÇÃO
Pronto, aprendemos a nos comunicar da maneira assertiva e nos canais certos, agora temos que fazer esses clientes se tornarem propagadores da marca, de maneira que divulguem nossa empresa para pessoas em sua volta.
A primeira etapa de uma boa estratégia de retenção dentro do seu modelo de negócio é saber efetivamente se entrega o que promete, se o que você efetivamente está oferecendo resolve o problema do seu cliente.
Para isso, nada como uma boa pesquisa de satisfação. Isso mesmo, pesquisa de satisfação. Quando você está implantando seu modelo sem conhecer efetivamente seu produto ou serviço é fundamental você escutá-lo, saber onde está suas falhas para corrigi-las rapidamente.
Após essas etapas de correção, seu próximo passo é melhorar o seu produto criando uma barreira de entrada para os outros players do segmento.
Se você oferece um plano semestral, agora vai oferecer o mesmo plano com avalições físicas, camisetas e aulas extras no mesmo valor, isso vai criar na cabeça do seu cliente uma sensação que no marketing chamaríamos de gatilho mental da reciprocidade. Pois de tanto ele receber, chega o momento de ele retribuir.
Note que ao criar essas abordagens, tornou sua empresa retroalimentada por ela mesmo. Assim, você permanece dando atenção tanto para prospecção quanto pra retenção.
Esse artigo merece uma segunda etapa, existem alguns tópicos são fundamentais para criarmos mais embasamento sobre como “emplacar a empresa na cabeça do seu cliente”, mas para iniciar isso já é o bastante.
Bons estudos!
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